論藝130327營銷淺說(一)

何謂銷售？

鍾導師供稿

何謂銷售？

從這語詞的表面含意，可理解為找銷場〈市場〉；出售〈產品 〉。

很明顯這是賣方的角度*** ：如何找到市場，然後賣出產品。

要賣出產品是所有生產商、營銷商和業務員的核心課題。  然而銷售行為隱藏的對立層面是為何要購買。****  沒有買方就沒有賣方，供與求兩者的關係才是銷售的精義所在。

業務員的職場生涯，硏究的是如何去推銷產品，增加售賣量。 業務單位則多方激勵士氣，企圖增加營業額。   社會中教授銷售的書籍及課程五花八門，真可說是目不暇給。 幾乎所有關注都傾斜於「售賣面向」，而忽視了更為根本性的「購買面向」。***

從購買者(消費者)的角度切入去看銷售，就是我為何購買。 購買的心理狀態、理由及動機，成為硏究的主題。 買方與賣方的矛盾，如同棋盤上對弈者的角力，各不相讓。 如何協調雙方的期望與利益，*** 才是營銷活動的關鍵處和突破口。

在現今社會中，企業追求最大的效益與及持續的業績增長，讓投資者得到更佳的回報； 而消費者則追求以更低的價錢得到更好的商品。 銷售從這個觀點理解，就是一種矛盾。***

再往深一層思考，試圖發掘出現供求的社會原因。  跳脫買賣雙方的人身利害****，從社會環境，或人類的生活發展中去尋找原因，我認為才是瞭解銷售的重要契機。 追隨這樣的思路，視野才夠開闊，力度才能穿透。

人類的生活變化，催生新的貨品和服務需求，才會出現新的巿場。 隨著社會的發展進程，衣、食、住、行日益繁複化。 如食，已經不是為了充飢，而是追求口感及味道。

人類思維或行為的改變創造鉅大的商機，舉其顯例：二戰後才出現的健康產業，就算在今天，甚或未來二三十年，都仍將蘊藏著豐富的商機。

另一方面，社會的變遷或轉型，造就出新的機運。*** 許多商品將會應運而被創造出來。

就如同無線電話，竟可在短短幾年間，由奢侈品蛻變成人手一支的必需品。

試想一想，當集體溝通習慣急劇改變，生活中無線網絡不可或缺，購買手機已是勢所必然，只在乎選擇何種品牌而已。

從社會的觀點出發了解銷售行為，終將引領營銷從業員超脫狹義銷售技巧的局限，從而養成對所處社會的認知和察覺能力。***

曾經帶領時尚電子產品潮流的 Sony 電業，今天正在變賣資產以求生存，不正正反映了這個事實：社會潮流的變遷，可以載舟，可以覆舟。

流動電話製造商Nokia 也曾是神話創造者，今天卻落得慘淡的業績。它是否在競爭的進程中，迷戀過去的輝而忽略探索社會對未來的渴望，因而得此下場？

凡此種種，在在顯示著業界應該對銷售活動賦與更多層次的解讀，與及重新思量和定義它的含意。

其實，「營銷」不只是銷售行為活動本身，而是如何察覺社會變動中出現的契機，又或是如何去創造新的商機。

於我而言，了解歷史及其轉變，才有可能發現銷售的真相。***